Für alle, die von der eigenen Zahnarztpraxis träumen, gibt es zwei Wege zum Ziel: neu gründen oder eine bestehende Praxis übernehmen bzw. kaufen. Die Chancen dazu stehen gut, denn viele Zahnärzte stehen kurz vor der Rente. Wie der Kauf gelingt, erfahren Sie hier.

So gelingt die Übernahme einer Zahnarztpraxis

Viele angehende Zahnärzte hegen schon während des Studiums den Wunsch, eine eigene Praxis in Selbstständigkeit zu führen. Diesen Wunsch zu verwirklichen geht grundsätzlich auf zwei Wegen: eine Zahnarztpraxis neu gründen oder eine bestehende Zahnarztpraxis übernehmen bzw. kaufen. Die Zeit dazu ist günstig, da derzeit viele Zahnärztinnen und Zahnärzte in einem Alter sind, in dem sie über ihren Ruhestand nachdenken. Gleichzeitig hat eine existierende Praxis den Vorteil, dass sie in der Regel gut eingeführt ist und über einen Patientenstamm verfügt. Im Gegensatz zur Neugründung entfällt hier eine finanziell eventuell schmerzhafte Einführungsphase.

Dennoch geht auch hier nichts ohne Businessplan. Bevor Sie diesen erstellen, sollten Sie sich die zu übernehmende Praxis genau anschauen und nach einer Checkliste abklopfen. Auf dieser Checkliste stehen so genannte „weiche“ Kriterien wie:

• Wie ist die aktuelle Ausrichtung der Praxis?
• Ist der Abgeber mir ähnlich; hat er einen ähnlichen Schwerpunkt?
• Wieviel sehe ich bereits von meiner Praxis, so wie ich sie mir vorstelle?
• Passt der Patientenstamm zu mir, wird der Großteil auch zu mir kommen?

Diese Punkte sich ehrlich zu beantworten ist wichtig. Bedeutend beim Check der zu übernehmenden Zahnarztpraxis sind aber vor allem wirtschaftliche Fakten und Fragen nach dem aktuellen Gesamtzustand der Praxis und des Inventars bzw. ob sich die Übernahme aus wirtschaftlicher Sicht tatsächlich lohnt:

• Wie sind die betriebswirtschaftlichen Zahlen der Praxis: Jahresabschluss, Umsatz, Ausgaben, Gewinn?
• In welchem Zustand sind die medizintechnischen Geräte / IT? Welche Investitionen sind zusätzlich zu tätigen?
• Welche Umstrukturierungen stehen an: bei den Abläufen und Prozessen, Behandlungskonzept und med. Technik? Sind Umbaumaßnahmen erforderlich?
• Welche Verträge sind in der Praxis? Welche Verträge gehen auf Sie über? Wie sind die Verträge der HelferInnen?
• Gibt es einen langfristigen Mietvertrag, geht dieser auf Sie über? Welche Mietsteigerungen sind vorgesehen?

Mit entscheidend beim Kauf einer Zahnarztpraxis: die Standortanalyse

Über den zukünftigen wirtschaftlichen Erfolg der zu kaufenden Zahnarztpraxis entscheidet stark auch der Standort und dessen demografisches Umfeld. Achten Sie dabei auf folgende Kriterien:

• Erreichbarkeit mit ÖPNV und Pkw bzw. Parkmöglichkeiten
• Nähe zu Wettbewerbern
• Nähe zu Partnern wie Laboren und Zahntechnikern
• Verfügbarkeit von Fachpersonal
• Haushaltseinkommen der Bevölkerung

Übrigens: Die Berater der ZSH verfügen über ein effizientes Tool zur Standortanalyse. Damit können die Konkurrenzsituation, das Umsatzpotenzial – gesamt oder aufgeschlüsselt nach PKV und GKV – sowie eine Gesamtbeurteilung ermittelt werden, die auch Aussagen auf die Zukunft zulässt.

Jetzt wissen Sie, was Sie erwartet und welche Schritte notwendig sind. Gleichzeitig ergibt sich aus den Ergebnissen des Checks und dem ermittelten materiellen und ideellen Wert der Zahnarztpraxis ein Kaufpreis, den Sie mit dem Praxis-Abgeber werden verhandeln müssen. Außerdem können Sie jetzt einen Investitionsplan aufstellen, um die Praxis nach Ihren Vorstellungen aus- bzw. aufzurüsten.

Vom Praxis-Check zum Businessplan

Nachdem Sie den Kaufpreis, die Kosten und den Umfang der benötigten Finanzierung kennen, stellen Sie einen Businessplan auf, der aus mehreren Teilen besteht:

• Das Praxiskonzept beschreibt die Ausrichtung der Praxis und ihre eventuelle Spezialisierung.
• Die Investitionssumme enthält die Ausgaben, die für Anschaffung von Praxiseinrichtung, Instrumenten etc. benötigt werden.
• Die Rentabilitätsplanung prognostiziert über 3-5 Jahre Umsätze und Ertragsmöglichkeiten.
• Die Standortanalyse beschreibt die Vorteile des gewählten Standorts.

Aus dem Businessplan ergibt sich die Finanzierungsplanung, um folgende Kosten zu finanzieren:

• Eventueller Kaufpreis für eine Immobilie
• Investitionen in die Praxis
• Laufende Kosten der Praxis mit Personal
• Laufende private Ausgaben
• Rücklagen für Steuerforderungen, Ausfälle durch Schäden etc.

Der Businessplan ist mehr als Grundlage für die Gespräche mit Ihrer Bank. Er ist auch eine Richtschnur für Ihr Handeln und Basis für Ihr Selbstvertrauen als selbstständiger Unternehmer.

Management und Marketing: Schon vor dem Kauf der Praxis planen

Um die Zahnarztpraxis, die Sie kaufen wollen, richtig kennenzulernen, führen Sie auch Gespräche mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Machen Sie sich mit dem Kenntnisstand und dem Arbeitsklima vertraut und entwickeln Sie Ihre Strategie der Mitarbeiter-Führung.

Planen Sie vor der Praxisübernahme auch schon das Praxis-Marketing. Denken Sie frühzeitig an eine offene Kommunikation mit den bestehenden Patienten. Kommunizieren Sie auch offen mit Partnern und Lieferanten der Praxis wie z.B. den Laboren und Zahntechnikern.

Um auf der sicheren Seite zu sein, können Sie auf die Unterstützung der ZSH setzen. Die Beraterinnen und Berater haben große Erfahrung darin, Kauf und Übernahme einer Zahnarztpraxis zu betreuen und nachhaltig zu begleiten. Gleichzeitig kennen sie sich darin aus, die richtigen Versicherungen für die berufliche wie private Absicherung zu finden.

Und wenn Sie noch keine Praxis im Auge haben: Hilfreich ist hier die ZSH Praxisbörse – schauen Sie doch mal rein.

Übrigens: Kennen Sie schon die 10 wirklich erfolgreichen Marketingtipps unserer ZSH-Experten? Dann holen Sie sich jetzt den kostenlosen Leitfaden „10 Marketingtipps für Zahnärzte – nicht nur für Praxis-Newcomer“!

Das A und O beim Kauf einer Zahnarztpraxis: die richtige Bewertung

Wie ermittle ich den Wert einer Zahnarztpraxis, die ich kaufen möchte? Die Bewertung der zu übernehmenden Praxis umfasst folgende Faktoren:

• Standort
• Patientenstruktur (Alter, Privatanteil etc.)
• Pflege der Patientendaten
• Alter und Zustand der Einrichtung
• Qualifikation des Personals
• Laufzeit und Höhe des Mietvertrags bzw. zu erwartende Mietsteigerung
• Kostenstruktur und laufende Finanzierungen

So kann der Standort aufgrund der demografischen Struktur großen Einfluss auf die Praxisumsätze haben. Zur Standortanalyse gehören:

• Faktoren wie Miet- und Nebenkosten
• Erreichbarkeit und Parkplätze
• soziales Umfeld, Altersstruktur der Umgebung
• Entfernung zu Wettbewerbern
• Nähe zu Kooperationspartnern wie Laboren
• die Verfügbarkeit von Fachkräften
• und die voraussichtliche zukünftige Entwicklung des Standorts.

Die Patientendaten geben Aufschluss darüber, wie gut sie gepflegt sind. Je schlechter, desto mehr müssen Sie – am besten schon während des Übernahmeprozesses – ins Marketing investieren, um zu kommunizieren, dass in der bestehenden Praxis ein neuer Wind wehen wird: mit neuen Leistungen, freundlicherem Ambiente etc.

Gleichzeitig ist der Qualifikationsstand bzw. der Stand der Weiterbildung des Personals ein wesentlicher Faktor für den zukünftigen Erfolg. Müssen Sie hier investieren, wenn ja wie viel?

So entsteht Zug um Zug ein Gesamtbild, hinter dem eine Zahl steht: der Praxiswert. Aus diesem ergibt sich das Kaufangebot, das Sie dem Praxisabgeber unterbreiten.

Sprechen Sie doch mal mit Ihrem Berater bei der ZSH. Er oder sie unterstützt Sie nicht nur bei Praxis-Check und Standortanalyse gerne, sondern kennt auch sonst alle Faktoren rund um den Komplex Übernahme und Kauf einer Zahnarztpraxis.